Casi todos los que me escriben para vender empiezan por el mismo sitio: tienen un número en la cabeza. Lo han calculado solos, sumando los años echados, el dinero metido y lo que creen que su empresa merece. Es un número honesto. Y casi siempre está equivocado, porque mide lo que han puesto ellos, no lo que otro está dispuesto a pagar.
Vender una empresa en funcionamiento se puede, y encima es la situación buena. Un negocio que gira, factura y tiene clientes vale mucho más que uno parado o que una idea a medias. Lo que cuesta de entender no es que se pueda vender, sino de qué depende el precio: no de lo que invertiste, sino de lo que la empresa gana cada año y de lo fácil que le resulte a otra persona seguir ganándolo sin ti. Ahí está casi toda la conversación, y antes de dar un número conviene saber cuánto vale la empresa de verdad.
¿Cuánto vale una empresa en funcionamiento?
El precio de una empresa en marcha se calcula sobre lo que gana limpio al año, el EBITDA, multiplicado por un número. Ese número, el múltiplo, es lo que cambia de una empresa a otra y lo que de verdad hay que entender. No se parte de la facturación ni de lo que costó montarla. Se parte del beneficio real y se le aplica un factor según el riesgo y las ganas que haya en el mercado por un negocio como el tuyo.
Para que sea un número y no una opinión: en 2024, las operaciones de consumo y distribución en España se cerraron a una media de 8,4 veces EBITDA, según el informe de fusiones y adquisiciones de EY. Es un dato de un sector concreto y de empresas de cierto tamaño, así que no lo cojas como tu múltiplo. Lo que te dice es la banda: cuanto más pequeña es la empresa y más depende de su dueño, más baja el factor; una pyme que gira sola juega en otra liga que un taller donde todo pasa por el fundador.
Lo veo todos los días en el mercado. En el marketplace de The Boom Club hay ahora mismo 16 empresas publicadas en venta, de nueve sectores y siete provincias. La mediana de ese grupo factura unos 549.000 € al año y se pone a la venta por unos 615.000 €. Son precios de salida, no de cierre, y son pocas empresas, así que tómalo como una foto y no como una ley. Pero deja clara una cosa: quien pide algo cercano a lo que factura en un año suele estar en su sitio; quien pide tres veces su facturación «porque lleva toda la vida» se va a pasar meses sin una sola oferta.
Por qué una empresa que depende de ti vale menos
Esta es la parte que más cuesta oír. Si la empresa funciona porque tú estás cada mañana, no estás vendiendo un negocio: estás vendiendo tu puesto de trabajo, y eso no lo compra nadie al precio que tienes en la cabeza. El comprador paga por algo que siga girando cuando tú cojas la puerta. Si al irte se va la mitad de la clientela, el precio se desploma, y con razón.
Lo bueno es que esto se trabaja antes de salir a vender. Estas son las cosas que mueven el múltiplo hacia arriba, y en las que merece la pena meter horas el año anterior:
- Que no dependa de ti. Un segundo de a bordo, procesos escritos y decisiones que no pasen todas por tu móvil.
- Ingresos que se repiten. Contratos, cuotas o clientes que vuelven valen más que una facturación alta pero suelta.
- Clientes repartidos. Si uno solo es el 40% de lo que facturas, el comprador ve riesgo y lo descuenta.
- Cuentas claras. Un EBITDA que se entiende sin notas a pie de página, sin gastos personales metidos en la empresa.
- Un equipo que se queda. La gente clave atada y con ganas de seguir vale tanto como la maquinaria.
Esto es, en el fondo, preparar la empresa para venderla bien. Y no tiene nada que ver con maquillar números para el día de la foto. Se trata de que el negocio aguante de pie sin ti, que es justo lo que lo hace vendible y, de paso, más valioso aunque al final decidas no vender.
¿Cuánto tarda en venderse una empresa?
Cuenta con buena parte de un año, no con unas semanas. Entre preparar la documentación, salir al mercado, encontrar un comprador serio, aguantar su revisión y firmar, el proceso se va largo incluso cuando todo va rodado. Si hay deuda, varios socios o inmuebles por medio, se alarga más. Quien te prometa una venta rápida o no lo ha hecho nunca o va a malvender.
Ese tiempo juega a tu favor si lo usas bien. El error que veo es salir a vender el mismo mes en que decides vender, con las cuentas a medio ordenar y sin respuesta para las preguntas que va a hacer el comprador. Llegar con los deberes hechos no solo acorta el proceso: cambia quién manda en la negociación. El que tiene prisa pierde, y el vendedor que improvisa siempre acaba teniendo prisa.
Qué mira quien compra, de verdad
Un comprador con criterio no se enamora de tu empresa. La audita. Normaliza tu EBITDA quitando lo que no es del negocio y sumando lo que te habías ahorrado, mira la concentración de clientes, repasa contratos, deudas y pleitos, y comprueba que el equipo se queda. Todo lo que no cuadre lo convierte en una rebaja o en una condición de pago aplazado.
Conviene entender esto desde el otro lado del tablero antes de sentarse a negociar. De hecho, mirar cómo piensa quien compra un negocio que ya genera dinero es el mejor ejercicio que puede hacer un vendedor: te adelanta cada pregunta incómoda y te deja prepararla con calma en vez de responderla a la defensiva en una reunión. Y ojo, que al otro lado del marketplace hay compradores cada vez más formados; solo en nuestros cursos hay 117 lecciones sobre cómo comprar y tasar. Un comprador que sabe lo que mira es más exigente, pero también cierra antes y regatea menos cuando las cuentas están limpias.
El error de esperar al momento perfecto
El momento perfecto para vender no llega nunca, y esperarlo tiene un coste que casi nadie pone en la cuenta. La empresa familiar sostiene más del 70% del empleo privado en España y casi el 60% del valor añadido del sector privado, según el Instituto de la Empresa Familiar. Detrás de ese tejido hay miles de dueños que aplazan la salida un año más, y otro, hasta que se les pasa la mano.
El final de muchas de esas historias no es una venta: es un cierre. En 2023 desaparecieron 273.451 empresas en España, de los 3,5 millones que operaron ese año, según el INE. No todas por falta de relevo, pero una parte sí, y cada una de esas es un negocio que giraba y que, vendido a tiempo, habría valido dinero en vez de acabar en cero. Vender en funcionamiento y con la empresa preparada es exactamente lo contrario de ese final. Por eso insisto tanto en empezar antes de tener que hacerlo: el día que no te queda más remedio es el peor día para poner precio.
