La pregunta me llega cada semana, y casi siempre igual: «Rafa, ¿cuánto vale mi empresa?». Detrás suele haber alguien que lleva veinte o treinta años levantando el negocio, que empieza a mirar la jubilación de reojo y que quiere un número. Uno, redondo, como quien pregunta el precio de un piso.
La respuesta incómoda es que ese número no existe. No hay una valoración oficial de una empresa. Hay un rango, hay tres formas de calcularlo y hay, al final, un comprador que pone su horquilla. Vender una empresa no es vender fruta: no hay un cartel con el precio del kilo.
Te cuento cómo se pone el número de verdad, qué lo sube y qué lo hunde, para que cuando alguien te suelte una cifra sepas si tiene sentido o te está tomando el pelo.
No hay una «valoración oficial». Hay una opinión con método
Empecemos por quitar de en medio la idea que más daño hace: ningún organismo sella el valor de tu empresa. Ni Hacienda, ni el Registro Mercantil, ni tu notario te dan un valor de mercado. Lo más parecido a algo «oficial» es un estándar internacional, las International Valuation Standards, que dicen cómo se hace bien el trabajo, no cuánto vale tu caso concreto.
La consecuencia práctica es que dos profesionales serios, con la misma empresa delante, pueden darte cifras distintas y estar los dos bien, porque dependen de los supuestos con los que trabajan. Lo que separa a quien sabe de quien te suelta una regla de tres no es el número final, sino si te explica de dónde sale. Cuando no te lo explican, malo: la mayoría de las valoraciones mal hechas se caen justo ahí, en el «confía en mí» sin enseñar las cartas.
Los tres caminos para poner un número
Cualquier valoración que se sostenga se apoya en tres enfoques, que no compiten entre ellos: se cruzan.
- Por mercado (múltiplos de empresas comparables). Miras a cuánto se han vendido empresas parecidas y aplicas un múltiplo. Es el más rápido y el más traicionero, porque casi nunca hay una empresa parecida de verdad.
- Por rentas (descuento de flujos, el famoso DCF). Cuánto dinero va a generar el negocio de aquí en adelante, traído a hoy. Es el que le importa a un comprador: nadie compra lo que ganaste, compra lo que vas a ganar.
- Por coste (el valor de los activos). Cuánto costaría montar desde cero lo que ya tienes. Sirve de suelo, rara vez de precio.
Un número que sale de uno solo de los tres es media valoración. El de mercado te sitúa, el de rentas te da el precio y el de coste te dice por debajo de qué estás regalando. Quien te da solo el primero, que es el fácil, te está dando el titular sin el artículo.
El múltiplo de EBITDA, y por qué el de la tele no es el tuyo
El atajo que usa todo el mundo es el múltiplo de EBITDA: coges el beneficio operativo del negocio y lo multiplicas por un número. Todo el lío está en ese número. Por ahí circulan tablas por sector, muy bonitas, que te hacen creer que tu empresa vale ocho o diez veces su EBITDA porque «así se paga el sector».
Yo, en las operaciones de compra que veo, trabajo entre 1,5 y 4 veces EBITDA, y la mayoría de las pymes de dueño caen en la parte baja. No porque sean malos negocios, sino porque el múltiplo alto se lo llevan cuatro cosas muy concretas, que son las que mira cualquier comprador.
Las cuatro cosas que mira un comprador
Esto es lo que de verdad se negocia. El múltiplo no lo decide el sector: lo deciden estas cuatro cosas.
1. Cuánto depende el negocio de ti. Si el negocio eres tú —tus contactos, tu cabeza, tu móvil sonando—, el comprador sabe que el día que te vayas se va media empresa contigo. Nada hunde más el precio que esto.
2. Cuántos ingresos se repiten solos. Contratos, cuotas, clientes que vuelven sin que nadie los llame. Valen mucho más que las ventas que hay que salir a cazar cada mes desde cero.
3. Cuánto pesa tu cliente más grande. Si un cliente es el 40% de tu facturación, no tienes una empresa: tienes un cliente con empleados. Y eso el comprador lo huele a la primera.
4. Si tus cuentas aguantan que las miren de cerca. Una contabilidad clara sube el precio porque baja el miedo. Lo que no se puede enseñar no vale: al comprador serio no le sirve, y al listo le das munición para bajarte la oferta.
Casi siempre, lo que el vendedor se calla es lo que acaba tirando el precio cuando aparece en la revisión. Así que el trabajo no es maquillar, sino tener un número que se sostenga cuando lo miren de cerca.
Cuánto se tarda en vender
La otra pregunta que viene detrás del precio es cuánto tarda todo esto. Si lo haces bien, una venta se cierra en 3 a 6 meses, que es lo que tardamos nosotros. Hacerlo bien quiere decir llegar con el número justificado, las cuentas ordenadas y la información preparada antes de hablar con el primer comprador. Si llegas sin eso, el reloj no corre a tu favor: cada duda del comprador es una semana más y un euro menos.
Por qué conviene saberlo ya
En España hay más de 1,1 millones de pymes familiares sin relevo generacional y, según el Instituto de la Empresa Familiar, solo un 30% de las empresas familiares pasa a la segunda generación. El 70% se queda por el camino. Traducido: mucho dueño mayor, con un buen negocio debajo, y ningún hijo que lo quiera coger.
Eso llena el mercado de empresas sanas en venta y, con más oferta, el comprador aprieta. Pero también premia al que llega con las cosas claras. Un negocio que lleva veinte años funcionando ha demostrado algo que ninguna proyección de Excel demuestra: que lo que lleva mucho tiempo funcionando suele seguir funcionando. Ese valor no lo ve la tabla del sector, y solo aparece cuando alguien se sienta a mirar tu caso.
Si estás en ese punto, saber lo que vale lo tuyo antes de sentarte con nadie es de cabales. Para eso está una tasación formal de tu empresa, que no tiene nada que ver con el número que te escupe una calculadora de internet en treinta segundos. Yo siempre recomiendo la avanzada, porque incluye una vuelta contigo para repasar el informe antes de la versión final: nadie conoce tu empresa como tú, y tu opinión tiene que estar dentro del número.
