Un señor llevaba años buscando quién comprara su empresa. Le presentamos varios compradores y a todos les dijo que no. No era por dinero: quería a alguien parecido a él, alguien que siguiera con lo que había levantado durante media vida.
Esa conversación resume bastante bien lo que hay debajo cuando un dueño empieza a pensar en jubilarse y no tiene relevo. No es un problema de números. Es que llevas veinte o treinta años con esto y no sabes qué va a pasar el día que te vayas.
Y no te pasa solo a ti. Según UPTA, más de 600.000 autónomos se van a jubilar en España en los próximos cinco años, casi uno de cada seis, y ya hay 564.000 que pasan de los 60. La construcción y el comercio son los que peor lo tienen. Tampoco es un rincón de la economía: la empresa familiar es más del 90% del tejido empresarial y más del 70% del empleo privado, según el Instituto de la Empresa Familiar. Mucha de esa gente montó un buen negocio, con clientes de toda la vida, y va a bajar la persiana porque nadie le explicó que se podía vender.
El miedo de verdad no es quedarte sin comprador
Cuando alguien me cuenta esto, casi siempre cree que su problema es encontrar a quién venderle, y rara vez lo es. El miedo que quita el sueño es otro: venderla por mucho menos de lo que vale, o descubrir tarde que sin ti no vale casi nada.
Un empresario me lo dijo hablando de un negocio que ya había vendido: al día siguiente te das cuenta de que allí nadie mueve un papel ni toma una decisión si no está el dueño. Y ahora qué. Ese es el problema de fondo, y se arregla antes de vender, no durante.
Por eso lo primero no es buscar comprador, sino saber cuánto vale la tuya hoy, con criterio de mercado y no con lo que te dijo el cuñado. Saber el número no te obliga a vender; te da algo que ahora no tienes, que es negociar sin ir a ciegas. Para eso está una tasación, que te da el precio de partida por escrito y justificado.
Cuánto vale la tuya (y cuidado con el titular de Expansión)
Aquí es donde más gente se hace daño sola. Un empresario me decía que había leído en Expansión que se había vendido una de su sector por no sé cuántos millones. Ya, le dije, pero esa empresa era diez veces la tuya: tú tienes un EBITDA de un millón y aquella lo tenía de diez. Los múltiplos de doble dígito que salen en la prensa económica son de operaciones enormes y no sirven para poner precio a una pyme de barrio.
En empresa pequeña, lo que yo veo en las compras se mueve entre 1,5 y 4 veces EBITDA. No es una fórmula mágica y depende mucho del negocio, pero te sitúa el orden de magnitud, que es justo lo que la mayoría no tiene.
Otra cosa que conviene tener clara: el precio final no lo pone la tasación, lo cierran comprador y vendedor negociando. La tasación te da el primero para que no negocies el segundo a ciegas.
Las cuatro cosas que mira quien te va a comprar
Un comprador serio no entra a mirar lo bonita que es tu web: entra a buscar dónde está el problema. Nosotros, cuando compramos, vamos como los auditores; el vendedor te enseña lo mejor y tú tienes que sacarle lo peor. Así que ponte un momento en su lado, porque lo que a él le preocupe es lo que te va a bajar el precio.
1. Que la empresa no dependa de ti. Si el negocio se para el día que tú no apareces, lo que vendes es un puesto de trabajo tuyo, no una empresa, y eso vale mucho menos. Empieza a delegar de verdad seis meses o un año antes de sacarla a la venta, aunque te cueste.
2. Que los ingresos se repitan. Clientes que vuelven, contratos, pedidos de todos los meses. Valen mucho más que las ventas que hay que salir a buscar cada mes desde cero.
3. Que ningún cliente sea media empresa. Si un solo cliente es más del 30% de tu facturación, para el comprador es una bandera roja: el día que ese cliente se cae, se cae el negocio entero. Repartir la cartera antes de vender sube el precio más que casi cualquier otra cosa.
4. Que las cuentas aguanten una revisión. Lo que no se puede enseñar no se paga, y lo que aparece tarde, cuando el comprador ya está mirando por dentro, es lo que tira el precio abajo.
Vender una empresa no es como vender fruta. Para el que vende es como su hijo, lo ha montado él; el que compra busca dinero y no hay enamoramiento ninguno. Cuanto más preparado llegues, menos margen le das para regatearte por miedo.
El que más paga no siempre se la lleva
Esto sorprende a mucha gente, pero lo veo constantemente: hay vendedores que han rechazado ofertas más altas porque el comprador no les gustaba. El señor del principio es el caso puro; quería que siguiera su legado, no el cheque más gordo.
Tiene sentido. Después de toda una vida, muchos dueños no venden por el dinero, o no solo por el dinero. Venden porque están cansados, o porque el cuerpo ya pide otra cosa, y lo que de verdad quieren es irse tranquilos sabiendo que el equipo y la marca van a seguir. Una vendedora me dijo que sabía que iba a bajar su nivel de vida y aun así seguía adelante, porque lo que le ofrecíamos la tranquilizaba.
Si tú eres así, y muchos lo sois, díselo desde el principio a quien te acompañe en la venta, porque cambia por completo la lista de compradores. En el proceso de venta, esa parte, la del encaje, pesa tanto como el precio.
¿Cuánto se tarda en vender?
Si lo haces bien, de 3 a 6 meses desde que sacas la empresa hasta que firmas, que es lo que tardamos nosotros. Y lo que más tarda no es encontrar comprador, sino tener los papeles en orden para que el comprador se fíe.
Dentro de ese plazo hay un momento clave. Cuando aparece un comprador en serio, firma una carta de intenciones y a cambio le das exclusividad: durante unos 30 o 45 días bloquea la operación y se mete a mirarte por dentro con calma. Ahí salen las sorpresas, y ahí una empresa mal preparada pierde precio o pierde al comprador. Si has hecho los deberes antes, ese mes juega a tu favor.
Si no sabes por dónde empezar, la primera conversación para ver en qué punto estás es lo más barato del proceso. La puedes tener en una sesión de consultoría sin haber decidido nada todavía.
