Cuando pasas por una gasolinera o una estación de servicio, lo primero que ves es un gran panel con el precio del combustible. Es el dato que todos comparan antes de decidir dónde repostar, por lo que es fácil pensar que ahí está el verdadero negocio.
La realidad es muy distinta.
Aunque la venta de gasolina y diésel representa la mayor parte de la facturación, el combustible suele ser una de las líneas con menor margen de beneficio. La verdadera rentabilidad está en la tienda de conveniencia y en los servicios complementarios, que generan márgenes muy superiores.
Esta es una de las lecciones más interesantes para cualquier empresario o inversor: la línea que más factura no siempre es la que más dinero gana.
El margen del combustible es mucho menor de lo que parece
Las estaciones de servicio trabajan con márgenes muy ajustados en la venta de combustible. El precio final depende de factores como la cotización internacional del petróleo, los impuestos, la logística, la competencia y la política comercial de cada operador.
Además, se trata de un mercado extremadamente transparente. Los conductores pueden comparar el precio por litro entre varias gasolineras en cuestión de segundos, lo que limita la capacidad de subir precios sin perder clientes.
A estos condicionantes hay que añadir los costes propios de cualquier negocio:
Personal.
Electricidad.
Mantenimiento de las instalaciones.
Seguros.
Sistemas de pago.
Alquiler o amortización de la estación.
Mantenimiento de surtidores y depósitos.
Todo ello hace que vender grandes volúmenes de combustible no implique necesariamente obtener grandes beneficios.
El verdadero beneficio está dentro de la tienda
Las grandes compañías del sector llevan años transformando sus estaciones porque saben que la tienda de conveniencia es uno de los principales motores de rentabilidad.
Cada cliente que entra para repostar representa una oportunidad para vender productos con márgenes mucho más elevados que los del combustible.
Entre los productos y servicios que normalmente generan mayor beneficio destacan:
Café y bebidas calientes.
Refrescos y agua.
Snacks y bollería.
Comida preparada.
Productos de conveniencia.
Lavado de vehículos.
Aspiradores y zonas de limpieza.
Puntos de recogida de paquetería.
Recarga para vehículos eléctricos.
Aunque las cifras pueden variar entre operadores, el modelo de negocio es similar en toda España: el combustible genera gran parte de la facturación, mientras que la tienda y los servicios adicionales aportan una parte muy importante del beneficio.
Por ese motivo, empresas como Repsol, Moeve (antes Cepsa), BP, Galp, Plenoil o Ballenoil han ampliado durante los últimos años sus espacios comerciales y su oferta de restauración y servicios.
Un ejemplo muy sencillo
Imagina dos estaciones de servicio situadas en zonas con un tráfico similar.
Ambas venden prácticamente el mismo volumen de combustible cada mes.
La primera dispone únicamente de una pequeña tienda con bebidas y algunos productos básicos.
La segunda incorpora una cafetería, una tienda bien surtida, un túnel de lavado, un punto de recogida de paquetería y varias plazas de recarga para vehículos eléctricos.
Aunque ambas facturen cifras parecidas por la venta de combustible, la segunda probablemente obtendrá un beneficio mucho mayor porque consigue aumentar el gasto medio de cada cliente.
Esta es la razón por la que muchas inversiones en nuevas estaciones no se destinan a instalar más surtidores, sino a ampliar la tienda y desarrollar nuevos servicios.
El combustible es un producto que atrae clientes
Desde el punto de vista comercial, el combustible cumple una función esencial: generar tráfico.
La mayoría de los conductores no visita una estación de servicio porque quiera comprar un café o un bocadillo. Lo hace porque necesita repostar.
Una vez allí, aumenta considerablemente la probabilidad de adquirir otros productos con un margen mucho mayor.
En marketing existe un concepto muy conocido llamado producto reclamo. Se trata de un producto que atrae clientes hacia el establecimiento para facilitar la venta de otros artículos más rentables.
Las estaciones de servicio son uno de los mejores ejemplos de esta estrategia.
No todas las gasolineras tienen el mismo valor
Este aspecto resulta especialmente importante cuando se analiza la compra de una estación de servicio.
Dos negocios que venden prácticamente el mismo volumen de combustible pueden tener una rentabilidad completamente diferente.
Antes de valorar una gasolinera conviene revisar aspectos como:
Facturación de la tienda.
Margen de cada línea de negocio.
Ticket medio.
Porcentaje de clientes que entra en la tienda tras repostar.
Ingresos del túnel de lavado.
Servicios adicionales.
Ubicación.
Intensidad del tráfico de vehículos.
Competencia cercana.
En muchos casos, una estación que vende menos combustible puede ser bastante más rentable gracias a una mejor gestión comercial y a una mayor venta de productos y servicios complementarios.
La gran lección para cualquier empresario o inversor
Las gasolineras demuestran uno de los errores más frecuentes al analizar un negocio: confundir facturación con rentabilidad.
La línea que genera más ingresos no siempre es la que aporta más beneficio.
Ocurre también en supermercados, cafeterías, restaurantes, tiendas de electrónica y muchos otros sectores.
Un supermercado puede atraer clientes con productos muy baratos mientras obtiene sus mejores márgenes en otras categorías.
Una cafetería puede vender miles de cafés, pero obtener buena parte de su beneficio con la bollería, los refrescos o los menús.
Una tienda de electrónica puede reducir al mínimo el margen de un ordenador mientras obtiene una rentabilidad mucho mayor con accesorios, garantías o servicios adicionales.
Por eso, cuando se analiza una empresa antes de comprarla, la pregunta importante no es cuánto factura, sino qué líneas de negocio generan realmente el beneficio.
Separar las ventas por categorías y calcular el margen de cada una permite valorar un negocio con mucha más precisión y descubrir oportunidades que no aparecen simplemente observando la cifra de ingresos.
Conclusión
Si estás pensando en comprar una gasolinera o una estación de servicio, fijarte únicamente en los litros vendidos puede llevarte a pagar más de lo que realmente vale el negocio.
Una estación que consigue que un mayor porcentaje de sus clientes compre en la tienda, utilice el lavado de vehículos o consuma en la cafetería puede generar mucho más beneficio que otra con un volumen superior de repostajes.
Como ocurre en muchos sectores, la facturación impresiona, pero el margen es lo que realmente determina el valor de una empresa.
Antes de invertir, merece la pena responder siempre a la misma pregunta: ¿qué parte del negocio genera el beneficio real?
¿El combustible no es la parte más rentable de una gasolinera?
No. Representa la mayoría de las ventas pero una parte menor del beneficio bruto; los márgenes de combustible son mucho más ajustados que los de la tienda.
¿Qué porcentaje del beneficio viene de la tienda?
Según datos de NACS, las ventas de tienda representan más del 60% del beneficio total de una gasolinera típica, pese a ser una fracción menor de las ventas totales.
¿Por qué las gasolineras no suben el precio del combustible si el margen es tan bajo?
Porque el precio del combustible es muy visible y comparable entre estaciones cercanas, lo que deja poco margen para subirlo sin perder clientes frente a la competencia.
¿Todas las gasolineras ganan lo mismo?
No. La rentabilidad varía mucho según el tamaño y surtido de la tienda asociada, no solo según el volumen de combustible vendido.
¿Qué lección se puede aplicar a otros negocios?
Que el producto que más factura no siempre es el que más beneficio deja, y conviene desglosar el margen por línea de producto antes de valorar un negocio.
Bibliografía
- NACS (National Association of Convenience Stores) — datos de márgenes de combustible frente a beneficio de tienda — convenience.org
