Cómo calcular el valor real de tu empresa y evitar que otros reduzcan tu precio

¿Cómo puedes defender el valor real de tu empresa sin quedar en desventaja?

Cuando te sientas a hablar de números con un comprador, un socio o un banco, es probable que no te sientas en la mejor posición. Cada parte involucrada tiene sus propios intereses: el comprador desea pagar menos, el banco busca reducir el riesgo y el asesor del otro lado quiere cerrar rápido para cobrar su comisión.

Si entras en esta conversación sin un conocimiento claro del valor de tu empresa, ya estás en desventaja. No se trata de acertar el número exacto, sino de tener un rango realista, saber cómo defenderlo y reconocer cuándo alguien intenta manipular la situación.

En esta guía, exploraremos qué es el valor real de una empresa, qué datos necesitas para calcularlo, los métodos utilizados en el mercado y algunos trucos comunes para reducir el precio.

¿Qué significa “valor real” en una empresa?

El valor real de una empresa no se basa en cómo aparece en el balance, en lo que dice un amigo o en cómo crees que “mereces” ser compensado por tu esfuerzo a lo largo de los años. En términos simples, el valor real radica en el rango que un comprador informado estaría dispuesto a pagar y un vendedor informado estaría dispuesto a aceptar, considerando factores como:

• Las perspectivas de generación de efectivo en el futuro.
• El riesgo asociado a que se cumplan esas proyecciones.
• El estado actual de la industria y del mercado.
• Los activos y deudas reales detrás de los números.

No es un número mágico; es un rango razonado. Lo esencial no es solo el resultado, sino el proceso: cómo llegaste a ese valor, con qué datos, suposiciones y razonamientos.

¿Qué necesitas antes de hablar de valoración?

Antes de aplicar cualquier método o fórmula, es crucial que tengas tu casa en orden. Si los datos iniciales son confusos o incorrectos, ninguna valoración será confiable y será fácil refutarlos en una negociación. Aquí hay algunos elementos básicos que deberías tener:

1- Estados financieros de los últimos 3 a 5 años:

• Estado de resultados, balance general y flujo de caja.
• Mantén las mismas normas contables cada año.
• Explica cualquier cambio significativo en ingresos o gastos.

2- Ajustes para gastos “no operativos”:

• Gastos personales que se reflejan en la empresa.
• Salarios que estén por encima o por debajo del mercado.
• Gastos extraordinarios que no se repetirán.

El objetivo aquí es presentar un estado de resultados que refleje cómo se ve realmente tu negocio.

3- Estado de la deuda y obligaciones futuras:

• Detalles sobre préstamos bancarios y sus condiciones.
• Arrendamientos, alquileres y otros contratos a largo plazo.
• Deudas con proveedores clave o con la oficina de impuestos.

Para un comprador, esto impacta directamente en el valor, ya que condiciona el flujo de caja futuro.

4- Dependencias críticas:

• Dependencia del fundador para las ventas u operaciones.
• Concentración en pocos clientes.
• Proveedores sin alternativas viables.

Cualquier factor que aumente el riesgo percibido puede disminuir la valoración o abrir la puerta a intentos de bajar el precio.

¿Cuáles son los métodos más utilizados para valorar empresas?

Existen varios métodos para valorar una empresa, y a menudo se comparan entre sí. Aquí te presento los más comunes:

1- EBITDA o múltiplos de beneficio:

Este método consiste en multiplicar un múltiplo sobre una medida ajustada de beneficio, normalmente EBITDA o resultado operativo.

Por ejemplo, si tu EBITDA ajustado es de 300,000 euros y el múltiplo en tu sector oscila entre 4 y 6 veces, el rango de valoración sería aproximadamente entre 1.2 y 1.8 millones.

Puntos clave:

• Los múltiplos varían según sector, tamaño, crecimiento y riesgo.
• No se aplican igual a una microempresa que a una empresa con estructura consolidada.
• El EBITDA debe excluir gastos personales y extraordinarios para que el múltiplo tenga sentido.

2- Flujo de caja descontado (DCF):

Este método, cuando se aplica correctamente, es uno de los más sólidos. Estima el efectivo futuro que la empresa puede generar y lo descuenta a una tasa que refleja el riesgo.

Resumen del enfoque:

• Proyectas ingresos, costos, inversiones y efectivo para 3 a 5 años.
• Estimas un valor terminal a partir de cierto año.
• Descuentas esos flujos a una tasa que refleja el riesgo del negocio y del sector.

Ventajas:

• Te obliga a pensar en el futuro, no solo en el pasado.
• Integra crecimiento, márgenes, inversión y riesgo.

Riesgos:

• Proyecciones optimistas pueden dar un valor ficticio.
• Cambiar una sola variable puede manipular el resultado.

3- Valor neto ajustado de activos:

Este método analiza los activos y pasivos de la empresa. Evalúa bienes raíces, maquinaria, inventario, efectivo e inversiones, así como deudas financieras y obligaciones.

Tiene sentido en:

• Negocios intensivos en activos.
• Empresas con mucho efectivo o inversiones financieras.
• Situaciones donde el valor se basa más en activos que en generación de ingresos.

4- Comparables de mercado:

Este enfoque implica examinar transacciones similares en el sector y las valoraciones de empresas cotizadas comparables.

Es útil para:

• Obtener una “realidad de mercado” y fundamentar el resultado en el tamaño y riesgo de tu empresa específica.

¿Cómo intentan reducirte el precio durante la negociación?

Aquí te comparto algunos trucos comunes que podrías encontrar en compradores, asesores poco éticos o incluso bancos:

1. Enfocarse en el mal año y olvidar el promedio:

Un comprador podría decir: “En 2022 tuviste una caída en ingresos, el negocio está en declive, no puedo pagarte más de X.”
Respuesta razonable: Presenta promedios de 3 a 5 años y explica qué sucedió en ese año específico.

2. Ignorar ajustes al EBITDA:

Un comprador podría afirmar: “El beneficio es este porque eso es lo que dice la contabilidad.”
Si hay gastos personales, salarios no alineados con el mercado o gastos extraordinarios, el EBITDA contable no refleja el rendimiento real. Necesitas tener estos datos organizados para evitar que subestimen tu empresa.

3. Inflar el riesgo para bajar el precio:

Comentarios como “Tienes pocos clientes” o “Es un sector muy inestable” pueden ser exagerados. Tener un mapa claro de tu riesgo y las acciones tomadas para mitigarlo es fundamental.

4. Usar el banco como excusa:

Frases como “El banco no financia más que esta cantidad” o “El banco dice que esto vale X” son comunes. Recuerda que su valoración busca mitigar riesgos, no maximizar tu valor.

Prepararse para una Valoración Sin Ser Tomado por Sorpresa

Antes de sentarte a negociar:

1- Aclara tus números y proporciona explicaciones claras:

• Presenta una serie histórica limpia.
• Explica las fluctuaciones en ingresos y gastos.
• Ten un EBITDA ajustado documentado.

2- Identifica tus debilidades:

• Dependencias de personas, clientes y proveedores.
• Problemas de concentración de ingresos.
• Riesgos legales o contractuales.

Es preferible reconocer tus debilidades antes que permitir que otros las usen en tu contra.

3- Ten tu propio rango de valor:

• Analiza tu negocio usando varios métodos.
• Define un rango que puedas defender con datos.
• Anota las suposiciones que realizas.

4- Decide tu salida mínima:

• Establece un umbral por debajo del cual no tiene sentido vender.
• Clarifica las condiciones que no estás dispuesto a aceptar.

Esta “línea roja” debe definirse antes de entrar en la negociación.

Factores que influyen directamente en la valoración defendible

Acciones que puedes aplicar inmediatamente

1- Limpia, ajusta y reformula tus estados financieros de los últimos 3 a 5 años:

• Excluye gastos personales y extraordinarios.
• Calcula un EBITDA ajustado para cada año.

2- Haz un análisis honesto de tus riesgos:

• Identifica dependencias críticas y destaca cómo planeas reducir riesgos en el corto plazo.

Define tu pirámide básica de productos y servicios:

• Identifica qué genera facturación, qué tiene alto margen y qué refuerza tu imagen.

Calcula un primer rango de valor utilizando un múltiplo simple:

• Toma tu EBITDA ajustado promedio de 3 años y consulta los múltiplos de tu sector.

3- Documenta todo en un dossier simple:

• Incluye un resumen de la empresa, números clave, riesgos y cómo los gestionas. Cuanto mejor organizada esté la información, menos espacio habrá para manipulaciones.

Defender tu valoración no depende de intuiciones ni de percepciones. Depende de datos, ajustes y un rango que puedas justificar. Cuando entras a negociar con un argumento técnico, reduces el margen de manipulación y evitas que otros condicionen el precio de tu negocio.

Cómo calcular el valor real de tu empresa sin caer en manipulaciones

Entender el verdadero valor de tu negocio es una forma fundamental de protegerlo. Si no tienes claro cuánto vale, otros pueden tomar decisiones por ti, y rara vez será a tu favor.

Muchos propietarios aceptan reducciones de precio no porque su empresa valga menos, sino porque carecen de la información necesaria para justificar su valor de manera sólida. A menudo, se utilizan cifras mal presentadas, riesgos mal explicados o una dependencia excesiva del propietario como excusas para negociar a la baja.

Calcular el valor de una empresa no se trata de inflar números ni de aplicar fórmulas genéricas. Es un proceso que implica comprender su rentabilidad real, la estabilidad de los ingresos y los factores que influyen directamente en lo que un comprador estaría dispuesto a pagar.

En Rafa Gálvez, ayudamos a los propietarios a descubrir el verdadero valor de su empresa antes de entrar en negociaciones. Realizamos evaluaciones empresariales que permiten identificar debilidades, fortalecer tus argumentos y evitar que otros manipulen el precio en su beneficio.

Si estás considerando vender tu empresa o simplemente deseas proteger su valor en una negociación, el siguiente paso no es solo mejorar tu justificación. Es fundamental conocer su valor real a través de un análisis riguroso.

Preguntas frecuentes

Sobre el autor

Rafa Gálvez trabaja como consultor en adquisiciones de negocios. Ayuda a profesionales que quieren dejar su trabajo a reducir el riesgo utilizando datos para tomar decisiones. Su metodología es la intersección del análisis financiero, la valoración y la negociación de negocios reales.